【江西】专访江西新中英陶瓷集团营销总经理舒国东

    专访江西新中英陶瓷集团营销总经理舒国东

江西新中英陶瓷集团营销总经理舒国东

记者：新中英陶瓷集团是高安陶瓷界具有较长历史，也是高安本土大型陶瓷企业，经过对江西建陶基地、新街、修水等三大生产基地的重组，在人员方面也进行了较大的调整，现在业内应该怎么来认识新中英陶瓷集团?

舒国东：用一词可以概括新中英这两年的发展，那就是“凤凰涅槃”， 做企业管理、做市场管理就是对企业内外部资源的最优化整合。原来新中英修水基地有自己的生产、管理团队、销售团队，有自己的市场，而高安也是一样，所以有市场、人员、管理成本的浪费，还有就是企业品牌之间的恶性竞争。

经过缜密整合之后，新街镇老厂继续生产色砖，修水基地就只生产800×800(mm)规格的抛光砖，江西建陶基地这边只生产600×600(mm)规格的抛光砖，形成了在生产上的“一线一规格”生产模式，保证产品的稳定质量。

我原来在拥有十大生产基地的新中源集团做过高管，深知多生产基地、多品牌运作的难度，我现在把新中英的品牌进行了精简。我们今后要按照“农村妇女改造计划”来改造新中英。

什么叫“农村妇女改造计划”?这里有一个故事。我在修水有天晚上加班加到十二点多，当时去买东西，看到一个工人大概三十来岁，在那里吃东西、喝啤酒，我就问他晚上半夜你还不回去，回去抱着老婆睡觉多舒服，在这里干吗?他说他老婆生了三个小孩，又没有上班，天天在家里穿个睡衣，穿双拖鞋，他说看着都没兴趣。我就跟他说，我说其实你的老婆是可以改变得让你有兴趣的。可以像城里人一样，穿上漂亮的衣服，打扮一下，从内在、外在改造，让一个农村妇女变得具有知性美，具有女人味。

可能这个比喻比较俗气，但是我觉得措施到位是可以改变的，对于新中英企业现在要做的就是：一是要做稳定质量，首先把我们的质量做好、做稳定。二是进行产品的包装，我讲的包装是一个是广义的包装，一个是外延的包装，就是做好外在的包装和宣传，一方面把各大品牌的图册全部差异化，同时按照广东佛山品牌企业砖的下面，做一条800×150(mm)或600×150(mm)的腰带，这也可能是在江西产地第一个做腰带的，再就是把终端的展示作为对业务员的硬性要求接受考核。第三，就是“农村妇女改造”之后，一定要“一夫一妻”制度，就是在一个市场只允许一个品牌一个客户。

新中英内部整合的目的就是打造“三位一体”的平台，各个生产基地只是我们的一个生产基地，而营销中心是独立的，整个营销中心和这三个生产基地进行对接。

记者：我们注意到，新中英陶瓷九江修水基地在公司总裁席珍敏接管后，产销形势一直都不错，能否分析背后的原因在哪里?

舒国东：修水基地规划是六条窑，现在两条大窑正在生产、两条窑正在建。我是今年四月七日加盟新中英陶瓷的，从我来的时候三十多万箱的库存，现在减到库存不超过八万箱，可以说供应处于半饥饿状态，产销还是可以吧。

这得益于三个得天独厚的条件。一是“人和”，席珍敏总裁有着非常丰富的本地陶瓷生产和销售的经验，是本地为数不多的具有佛山品牌化运作眼光的人。他接管修水新中英后带来了更开阔的发展思路和踏实做好产品的理念，这个很关键。第二“地利”，大家都知道，我们九江修水的基地是新生产基地、新上的品牌，新生产基地最大的特点是设备新、工艺水平先进，再就是新上的品牌市场定位、运作模式可塑性强。第三是“天时”，修水基地的新产品质量的控制比较严格，生产没有走什么弯路，很快在市场上打响了“第一枪”。这都是席总带给我们最大的财富。

记者：但是好像修水的运输不如高安这边发达?

舒国东：确实，修水运输肯定没有高安便利，但是你注意到没有，其地理位置处于江西、湖南、湖北三省的交界处，特别是大广高速开通后还是有了大大的改善，就是找汽车难，针对物流难我将原来的一家物流合作公司增加到四家，增加车源。第二个就是解决物流成本高的问题，我去了之后把市场重新进行了区分，划分重点市场和非重点市场，把北方作为我们的核心市场来重点开拓，所以，我们现在北方(湖北、安徽、河南、陕西)绝对供不应求，这也是到什么地方唱什么歌。

记者：在产品结构方面会有什么动作?

舒国东：所谓陶瓷品牌，消费者所认可的首先是看终端的店面建设，第二是看你产品线的长度、丰富度，然后才是服务广告这类的内容。说实话，现在我们还是存在一定的问题，首先就是产品线不是很长，光是一个抛光砖作为一个载体来实现品牌化难度很大，所以现在我们不断地增加窑炉的同时，把抛光砖的产品线拉长。如果只有聚晶布拉提，就说是品牌，相信没有人会认可你，所以我们会把抛光砖的产品线拉长，然后到今年年底或者最迟明年年初的时候微晶石面世。微晶石可以解决产品丰富度、花色搭配的问题。我一直有预感，瓷片必将是一种淘汰性产品，因为今后的抛光砖、微晶石“平民化”之后，它可以上墙下地，代替瓷片。为什么瓷片在沿海地区特别大城市销售量急剧下滑，完全可以想象在城市一个一百多平方米的房子，最多客厅用一下砖、陶瓷，卧室很多是木地板，卫生间和厨房一般都是买微晶石，或者抛光砖加工后上墙。现在瓷片真正的最大市场是在农村，今后随着整体消费水平的提高，瓷片的装饰作用会逐步减弱。

记者：你们这个企业的品牌的一个产品的结构越来越明晰?

舒国东：我认为，多品牌公司产品结构差异化很难，像新中源、新明珠陶瓷品牌的产品结构其实基本都是一样的，主要是在定位上的差异化。新中英陶瓷原来的平行品牌现在已经开始在文化上差异化：“雪域”品牌走的就是一种清纯加简约的路线，“菲丽普”走比较休闲的路线，“欧米绗”主要走时尚路线，“普罗提亚”主要走简欧、奢华的路线，这些品牌路线定位差异你会在我们的外在定位、推广或外在包装上就可以区别

记者：我知道您来自四川，也曾在四川新中源担任高管，那你觉得四川产区和江西产区的差异在哪?这两个产区那个后劲您更看好?

舒国东：四川产区和高安产区最大的差异可以用“一正一反”来概括。四川产区企业比高安思想转变的更快，四川人开放的程度比江西强，所以这个层面是四川比江西要强。但是四川产区一个最大的弱势就是他的地理位置，四川偏于西南，古时就有“蜀道难难以上青天”，“西部瓷都”的背后其实是其地理位置偏，很难走出。江西的区位优势比较好，地处江南腹地，交通优势便利，市场辐射面广。再就是因为江西有景德镇，景德镇是中国乃至全世界的“陶都”，拥有丰厚的陶瓷历史底蕴。

江西的后劲自然而然比四川强很多，现在江西高安是中国建筑陶瓷基地，是唯一的国家级陶瓷产区，连佛山都还只是“南国瓷都”;其次从地理位置上刚才我说了;再次当前高安的人文思想解放非常快，在这几年的时间有了很大的转变;最后江西这个产区更能够受到广东产区血统的影响，因为这里广东企业来得最多，和广东的地域最近，与广东的陶瓷配套企业如产品设计、原料及广告推广等合作最紧密，这些先天性的优势肯定是不仅仅四川，乃至全国其他的基地都难以企及。

新中英经过重新定位、市场运作之后，希望能够成为全国陶瓷产区发展后劲最足江西产区当中的一匹“黑马”，也相信江西新中英会越走越好。

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